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距离2026年世界杯开启的时间很近了，但央视至今没有和国际足联签下转播协议。这很反常，过去从没发生过。一位央视工作人员透露：以前版权采买，开赛前一年到半年就定了。国际足联急不急？官方淡定回应说已经和全球175个以上地区签了转播协议，就剩中国大陆和印度还在谈。据说2026年世界杯收入将达到130亿美元，成为体育史上最赚钱的单项赛事。

我看这个淡定是否一种谈判策略？

网友们议论，说中国赞助商这边应该着急，蒙牛、海信、万达体育、抖音这几家企业，最近几年在FIFA身上投了差不多五亿美元，广告打出去之后观众却看不到比赛画面，这钱等于白花了。还有，球迷着急吗？有网友力挺央视硬杠：不怕，签不下就不看，反正没有国足。各种省超都看不过来。我想，真正的球迷不会止于省超。我是每届世界杯必看，有国足参加当然好，不参加也不重要，这是足球界的世界级盛宴与派对狂欢。

期待央视和国际足联好好地谈判。

在40多年前，改革开放刚开始，很多人都不懂市场经济与商务谈判。我那时刚30岁，写了国际商务谈判一书，并发起创立全国首家省级谈判研究会，出任常务会长，后来曾担任多家国内头部企业总裁与副董事长，有些谈判经验。以我的商务经历看来，谈判既是技术活，也是意志的较量。但从战略层面看，输赢有时也不重要，赢即输，输即赢。

在人生中，无论是做生意与职业生涯，还是消费和私人生活，都离不开谈判。

所以讲谈判策略，很重要。

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谈判策略，大致可以分为合作谈判法与竞争谈判法。合作型谈判讲双赢，一方的获益并不需要以另一方的损失为代价，谈判双方同时达成目标。

而竞争型谈判讲输赢，往往在谈判中一方的目标与另一方的目标直接冲突，一方赢就意味着另一方输。

几十年前我从中国银行下海创业，尝过合作谈判法的甜头。

当时我计划开办服装鞋帽商场，找到了一家大型国有商场谈场地租赁。

开始时，围绕价格进行讨价还价谈判。

后来我改变策略，提出换租该大商场位置最差的一个整层，并给对方提供一份我方新店将引入国际前沿的经营与营销模式的策划文案，告知我这家新店将对该大商场带来以前没有的整体品牌形象提升与推广力。

最终谈判结果，是租金分文未收，对方还提供给我方一笔投资。

后来，我们新成立的这个服装鞋帽商场取得了成功。

在合作谈判法中有一个方法理论叫哈佛谈判法。由美国哈佛大学谈判研究中心于1980年提出。

哈佛谈判法，有以下‌四项基本原则‌：

‌对事不对人，将人与问题分开‌。不把人际关系与实质议题混同，避免情绪化干扰谈判过程。

‌关注利益而非立场‌。深入挖掘双方真实需求，而非固守表面条款。

‌创造互利方案‌。策划与考虑多种可选方案，实现双赢。

‌坚持使用客观标准‌。依据市场价值、行业惯例、法律依据等中立标准达成协议，避免双方拼意志力与较劲。‌‌

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与合作谈判法不同的是竞争谈判法。

在竞争谈判法中，常见的有讨价还价谈判方式。讨价还价谈判方式，常用具体技巧‌如下：‌抬价压价策略‌。
或卖方先报高价，或买方先报低价，预留让步空间，再逐步根据谈判情况调整。

让步策略。
如不接受首次报价，即使超预期，也要犹豫、质疑，避免对方反悔或加码。如不单方面让步，自己让一步必须换对方让一步。如递减让步，幅度越来越小，传递“快到底了”。如拿不重要的条件假装关键，最后用来交换对方的核心让步。如条件置换‌让步，以延长账期、增加订单量等换取价格让步。
‌目标分解策略‌。
将整体报价拆解为组件（如硬件、软件、培训），分别议价，聚焦核心需求部分。逐项压，避免打包模糊。
‌红白脸策略。
白脸强硬压价，红脸缓和斡旋，逼对方妥协。
‌僵持策略‌。

不硬拼、不崩局。以暂停谈判施加心理压力迫使对方让步，但需评估对方是否会转投他人。

如何对付他人采取讨价还价法？

一是要了解各种谈判策略，由此可以识别出对方是否耍花招。二是尽可能调查了解各种相关情况。

如以前有一次我公司购买某设备，供应‌商用抬价策略‌，我看出来了便压价。对方不高兴，说我们没诚意，先不谈了，让我们想明白了再谈。

我的助手急了，认为对方的东西质量最好，怕谈崩了。我说，别急，他们会回来找我们的。

我沉着冷静，是因为我事先调查了供应商以前给别人的实际供货价格、谈判套路，及其所在行业的主要成交价格。

不出所料，供应商很快就打电话过来。接着谈，最终双方都让步，我们得到了想要的合理价格。

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再回到央视世界杯转播谈判上来聊。

我看他们双方都采取了竞争谈判法，先是采取“抬价压价策略‌”，一个抬高价，另一个压低价。

双方各有优势。

国际足联拥有独家世界杯版权，属卖方垄断。

央视的底气来自于“买方垄断”，根据国家广电总局相关规定，奥运会、世界杯等重大国际体育赛事，中国内地的转播权必须由央视统一谈判、统一购买，其他平台（如咪咕、抖音等）需等待央视购入后再进行分销。

这就是我在几十年前提出的“谈判箝制理论”，谈判成功关键在制造让对手离不开自己与谈判桌的优势竞争力。

据说目前国际足联与央视已从2.5亿美元报价谈到了1.2亿美元。央视公开提出预算只有6000万至8000万美元左右。

现在谈不拢，就‌搞起僵持策略‌。

国际足联说不急，我看不可能不急，毕竟央视这是一块不小的蛋糕。

央视的压力应该也不小，它并不是纯商业机构，此项谈判既要算经济账，又要算如果签不下的国际形象与大陆球迷获得感损失的政治账。

谈判就是妥协的过程，我想，可能双方会搞出一个妥协价，最终还是要谈成的。

作者简介: 东方赢，真业心学创始人，企业跨越式发展理论之父，曾担任多家国内头部企业总裁、副董事长，出版著作《企业超速成长》《跨越式战略》，第四届中国经济十大新闻人物。