【管理精进1637】创造效用：用简单的服务满足已有的需求

在创造效用的战略中，价格通常并不是相关的因素。该战略是否成功，应该看它是否符合顾客的需求，成功与否是看它能否回答：“对顾客而言，什么才是真正的‘服务'和真正的'效用'？”

每一个美国新娘都希望得到一套“上好的瓷器”。但由于整套瓷器太过昂贵，送礼的人既不知道新娘的品位，也不清楚她已经拥有了哪个部分，于是最后都改送别的礼物。换言之，顾客的需求已经存在，但是缺乏效用。

雷诺克斯瓷器公司发现了这个创新机遇。它采用“结婚登记簿”的做法：准新娘选择零售商，告之喜爱的瓷器款式和宾客名单；零售商逐个咨询宾客预算，并解释“您的钱可以买到两只带托盘的咖啡杯”或“新娘已经有了咖啡杯，现在需要甜点盘”。新娘，送礼人和公司皆大欢喜。

这个例子没有任何高深的技术或专利，成功的关键在于针对顾客的需求提供服务。尽管做法非常简单，却使雷诺克斯瓷器公司成为最受欢迎的“优质瓷器”制造商和美国发展最迅速的中型制造企业之一。

创新不一定要靠技术突破。当需求存在却因缺乏效用而无法实现时，用简单的方法填补这一缺口，同样可以创造全新的市场。 ——［美］彼得•德鲁克，《德鲁克管理思想精要》